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Più competenza e fiducia nel marketing per le aziende

scritto da Rosvanna Lattarulo 10/07/2009

Diverse volte nella mia breve esperienza di consulenza in ambito marketing mi sono trovata di fronte alla domanda: “lei si occupa di marketing. Ma praticamente cosa fa?” Altre volte mi è capitato di essere contatta da clienti potenziali che chiedono un intervento in ambito marketing. In riunione, analizzando a fondo le esigenze di questi clienti, mi accorgo che l’intervento che serve loro è per la realizzazione di una campagna pubblicitaria sui media tradizionali.

Si tratta di due esempi che denotano l’esistenza, purtroppo ancora molto diffusa, di un contesto aziendale che lascia poco spazio al marketing ed alla comunicazione d’impresa e che questa sono aree aziendali ancora poco sviluppate.

Una situazione per la verità molto diffusa soprattutto nelle tante piccole e medie imprese gestite da un imprenditore unico spesso in avanti con l’età, spesso localizzate nel Sud Italia. Imprese che magari lavorano conto terzi da tantissimi anni, che subiscono la crisi economica che ha investito le aziende più grandi per le quali spesso lavorano. Nessuna politica di brand, nessun contatto diretto con il mercato.

Operando a contatto con questi contesti, mi accorgo di essere lontana anni luce dalle grandi imprese, quelle che investono budget enormi in attività di pianificazione strategica, per la redazione di corposi piani di sviluppo aziendali o di ricerche di mercato.

Così, tutte le volte in cui mi trovo di fronte a domande che denotano una confusione di fondo sul marketing, io provo a dare una risposta attingendo all’abc del marketing e ad una definizione che tutti i manuali di economia menzionano riferendosi al marketing. “Marketing è l’insieme di attività che hanno l’obiettivo di far incontrare il mercato e quindi il mondo dei consumatori e le imprese che commercializzano servizi e dei prodotti che queste commercializzano”. Andando però al di là della definizione teorica accompagno sempre questa prima esplicitazione con alcuni esempi che hanno l’obiettivo di calare nella realtà di un imprenditore quella che può essere una consulenza in ambito marketing.

Avere un nuovo prodotto e cercare la giusta strada per immetterlo nel mercato, oppure registrare un calo delle vendite e dunque studiare delle strategie promozionali che stimolino gli acquisti, scegliendo se puntare di più sul cliente finale o sulla rete dei rivenditori (che gli uomini del marketing definiscono trade, uno dei tanti inglesismi di cui spesso si infarcisce il nostro lessico di manager italiani alle prese con il marketing). Questi sono alcuni esempi pratici di come il marketing possa intervenire a supporto delle imprese. Esempi che mi permettono di chiarire meglio quella che è l’attività che svolgo.

Durante la fase preliminare in cui analizzo le esigenze di un cliente potenziale, tramite esempi concreti, cerco anche di illustrare quali sono i benefici di un marketing manager in un’impresa. Quanto può esser vantaggioso, ad esempio, avere dei professionisti della materia al servizio della propria azienda senza doverli assumere. Si tratta in poche parole di presentare la formula innovativa che in inglese viene definita temporary management e che consiste nella scelta da parte di unì’impresa di “affittare” un manager e, quindi, le sue competenze e know-how per portarle all’interno della sua azienda per realizzare progetti specifici, che hanno un inizio ed un termine già definito, ed obiettivi specifici da raggiungere, concreti e soprattutto misurabili.

In un mondo imprenditoriale in continua evoluzione cambia anche l’offerta e le modalità con cui si offre un servizio di consulenza per le imprese: si va da attività più strategiche a quelle più operative. Da consulente manager che opera nel tessuto imprenditoriale del sud Italia ho compreso che un’esigenza forte espressa dagli imprenditori locali è la concretezza. A loro offro una consulenza che ha riscontri operativi immediati, che vanno nella direzione di un coinvolgimento diretto finalizzato a semplificare la vita aziendale piuttosto che, come spesso accade quando si mettono in cantiere nuove iniziative, di complicarla aggiungendo attività nuove a quelle che ordinariamente si svolge, per altro in condizioni talvolta di continua emergenza.

Creare una cultura d’impresa moderna significa anche incontrare e confrontarsi con i titolari d’impresa, recepire le loro esigenze, soddisfarle laddove possibile e soprattutto prospettare innovative modalità di collaborazione che oggi, grazie ad internet ed alle nuove tecnologie, sono possibili. Così spesso cerco di far capire quanto la qualità di una consulenza possa misurarsi con alcuni parametri che sono: semplificare le attività ed i processi di un’azienda cliente, reperire nuove idee, sviluppare azioni per incrementare le vendite, rivedere la corporate identity spesso frammentata in tanti interventi spot affidati a fornitori sempre diversi.

Per fortuna gli imprenditori che danno fiducia al metodo di lavoro che propongo sembrano apprezzare molto la modalità dell’intervento basata su alcuni fattori strategici come:
- puntualità e rispetto dei tempi
- misurazione dei risultati
- coinvolgimento operativo
nelle azioni da realizzare e per la risoluzione di emergenze
- introduzione di moderni strumenti organizzativi aziendali.

Oggi la figura del manager si trova spesso sotto accusa, additato come uno dei mali principali del cattivo andamento di molte grandi imprese. I tempi d’oro per i manager sembrano definitivamente tramontati, trend ben espresso dalla moderna politica adottata da Barack Obama che, da subito, ha ridimensionato gli stipendi dei top manager riconoscendo loro un valore monetario più commisurato all’effettivo valore aggiunto che sono in grado di fornire all’azienda.

Ora che tanti manager hanno perso il proprio posto di lavoro è facile prevedere che vi sarà un vero e proprio boom di aperture di nuovi studi di consulenza. E’ quindi fondamentale che le imprese scelgano i propri consulenti esterni, sulla base del merito e non del minor prezzo o del marchio più prestigioso. Sarebbe corretto puntare su chi si mette in gioco veramente nei progetti, magari proponendo compensi commisurati ai risultati o chi da subito propone una cultura degli obiettivi e delle competenze per farlo.

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