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Internazionalizzare con successo

10/01/2008

Il processo di internazionalizzazione è un momento delicato per un'azienda di piccole-medie dimensioni alla ricerca di alternative di mercato più attraenti e interessanti. Per un'azienda di successo che vince la sfida internazionale, ve ne sono molte altre che fanno un'enorme sforzo nella conquista di una buona posizione di mercato.

Perché una Pmi possa ottenere risultati soddisfacenti è determinante inquadrare la strategia di sviluppo all'estero come un “processo di cambiamento” durante il quale l'imprenditore compia alcuni aggiustamenti e riveda alcune logiche nella comunicazione, nello stile e nel design, ecc.

L'internazionalizzazione richiede caratteristiche chiaramente vincenti che consentano all'impresa di emergere in un contesto fortemente selettivo. Ma non è una sfida impossibile, anzi, con le giuste contromisure ci si può attrezzare per iniziare questo lungo ma interessante cammino!

Questo avviene soprattutto nel settore della moda, ove l’Italia vanta sicuramente una prestigiosa tradizione. Prendiamo ad esempio una delle “piazze” più interessanti per il lancio di prodotti moda sulla scena internazionale e andiamo a Londra e da qui sul mercato Uk. Ma cosa significa posizionarsi all'interno di questo mercato estero?

Non significa certamente “fare un tentativo commerciale”, tramite contatti con nominativi presi da banche dati o directory settoriali. Significa innanzitutto pianificare un programma strategico che consenta letteralmente di insinuarsi e posizionarsi all’interno di uno specifico canale commerciale, un canale che offra la possibilità di essere considerati, conosciuti, identificati, apprezzati perché parte di un “concept” particolare, cioè quell'insieme di elementi caratterizzanti un determinato luogo di vendita, elementi importanti e tenuti ancora in alta considerazione in un mercato attento a mantenere le tradizioni come è il mercato inglese. Questo approccio, che si propone nel frattempo di valutare quali le opportunità per l'impresa, quali le caratteristiche uniche del prodotto, quale il messaggio abbinato al prodotto, quale la prerogativa del canale prescelto, passa attraverso:
- la valutazione di compatibilità della produzione aziendale con il mercato, il segmento, il target di riferimento tipico del canale prescelto, con cui l’azienda potrà entrare in relazione la riorganizzazione dell'offerta rispetto a quel dato mix di risultati dell'analisi e la costituzione di una linea di offerta dedicata su cui lavorare, apportando modifiche nello styling, nel design o negli abbinamenti cromatici
- la definizione di un piano d'azione che porti a realizzare azioni promozionali programmate e puntuali, in raccordo con la strategia prescelta.

La valutazione del progetto procederà poi con l’analisi dettagliata delle risposte che giungono dalla fase di indagine da svolgersi con i responsabili commerciali dei vari canali commerciali: tempi di risposta
- feedback rispetto alla proposta
- costi da affrontare per la fase di introduzione del prodotto
- prospettive di sviluppo nel medio periodo, rispetto alla possibilità di far evolvere l'offerta all'interno del segmento prescelto.

Dopo queste considerazioni bisogna pertanto chiedersi se il classico “Made in Italy” basta per competere in un mercato fortemente competitivo, ancor più selettivo perché oggetto di attenzione da parte di tutti gli operatori internazionali del settore che guardano alla piazza europea. O ancora, è sufficiente il concetto di “qualità della produzione” che da sempre ha rappresentato la carta vincente delle aziende Italiane?

La risposta sorprendentemente è “no”! Le piccole imprese aziende che oggi intendono affacciarsi sui mercati internazionali, quelle vetrine come Londra fra le più attrattive ed interessanti, devono trasferire, accanto al concetto di qualità della produzione, il concetto di “qualità della comunicazione”.

Questo passaggio è indispensabile e viene confermato dalle risposte dei signori al tavolo del “procurement office” (i responsabili acquisto) di alcune tra le più note insegne della grande distribuzione inglese come Harvey Nichols, Mark&Spencer, John Lewis, Harrods, che confermano la tendenza degli ultimi anni a privilegiare nei loro assortimenti prodotti si di altissima qualità, ma dietro ai quali ci sia una comunicazione forte che ne esalti l’unicità. Il mercato chiede infatti prodotti che per queste caratteristiche di unicità riescano a convivere accanto ai marchi storici della moda italiana, ma soprattutto a distinguersi e brillare di luce propria.

Il tutto deve essere portato avanti contemporaneamente ad un'attenta presentazione dell'azienda e dei suoi punti di forza. Attualmente vi è un progetto che sta realizzando un'iniziativa così impostata tramite cui cogliere un'opportunità che nel tempo darà i suoi grandi risultati...a patto di avere una visione imprenditoriale seria!

Per informazioni sull'iniziativa: Fashion – To – Uk si può contattare:
davidediurisi@studiodl.it - Tel. 0832/ 25.60.65

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