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Formare la Forza vendita: contenti e metodi

03/07/2006

I contenuti della formazione sono più o meno rimasti constanti nel tempo e si focalizzano in prevalenza sulla conoscenza del prodotto del mercato e sulle tecniche di vendita, con focus che di recente si è spostato maggiormente sulle modalità di individuazione dei bisogni dei clienti e sulla comunicazione:

1. Contenuti
- Politica aziendale
- Tecniche di vendita
- Conoscenza del mercato e dei clienti
- Conoscenza del prodotto/servizio
- Conoscenze informatiche
- Tecniche di gestione di tempo e zona
- Team Work

- Alcuni studiosi hanno sostenuto che alla forza vendita bisognerebbe insegnare anche le modalità del processo di vendita e le sue implicazioni psicologiche, emotive e comunicazionali. Ed è importante individuare il mix più idoneo di argomenti (principali e complementari) su cui porre l’attenzione.

2. Metodi utilizzati:
- On the job training (OJT)
- Corsi in-house tenuti da formatori interni
- Corsi in-house tenuti da formatori esterni
- Corsi esterni brevi (cinque giorni massimo)
- Programmi di Formazione esterni di media-lunga durata
- Formazione a distanza.

Il più praticato rimane sicuramente la Formazione su campo (OJT), mentre è in forte ascesa la Formazione a distanza. Gli alti livelli raggiunti dalla tecnologica e le opportunità offerte da internet, hanno fornito nuovi mezzi per l’applicazione di tale sistema, acquisendo assoluta dignità nella prassi formativa dei venditori e con notevoli vantaggi anche in termini di rapporto beneficio/costi.

E’ il mix tra contenuti mirati e coerenza dei metodi formativi utilizzati piuttosto che la quantità d’investimento in formazione a consentire risultati postivi sulle performance generali (outcomes and behaviours).

Grossi investimenti in Formazione possono produrre risultati apprezzabili in termini di Sales Performance (considerando soltanto le outcomes performance), senza determinare alti livelli di vendita “customer oriented” che invece sono riscontrabili in caso di implementazione di programmi formativi basati su un mix metodo-contenuti mirato.

La maggiore implicazione, quella più interessante anche ai fini della trasmissione delle modalità operative e degli atteggiamenti utili ad un approccio customer-oriented, è il coaching, ovvero l’affiancamento (supervisione-osservazione - dimostrazione) che il formando riceve dal personale di vendita più esperto, dal direttore vendite o da personale specializzato. I managers giocano un ruolo importante nella Formazione. Il loro atteggiamento nei confronti dei corsi, dei metodi impatta notevolmente sulla disponibilità dei venditori. E’ auspicabile che ne restino coinvolti anche loro in maniera diretta, che ne prendano parte attiva.

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