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E-commerce: i prodotti che si vendono facilmente online

scritto da Masi Massimiliano - m.masi@e-development.it 21/03/2013

E-commerce: i prodotti che si vendono facilmente online

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Internet e l’e-commerce sono settori con un giro d’affari in crescita (+32% nel 2011 con un fatturato di 18,90 miliardi di euro in un contesto di consumi stagnati a crescita 0) in controtendenza con i negozi tradizionali (nello stesso anno ha perso 1 punto di quota di mercato come nel 2010) come abbiamo già analizzato nell’articolo "Come cambia il commercio in Italia" (leggi).

 

Il numero sempre più limitato di clienti che entrano in un negozio anche solo per chiedere informazioni da un lato e i casi di successo che alcuni store online riescono a registrare stanno facendo crescere l’interesse degli operatori del commercio tradizionale sia del settore al dettaglio che all’ingrosso.

Una prima valutazione quasi d’obbligo per chi ha già un negozio fisico riguarda l’offerta dei prodotti che si vuole proporre in rete. Sulla base dell’esperienza maturata nell’e-commerce riportiamo di seguito 5 semplici consigli per chi si sta chiedendo quali risultati si potrebbero raggiungere se aprissero uno store online.

Riteniamo infatti che porsi qualche domanda prima di investire in questo innovativo e per molti versi allettante canale di vendita possa aiutare a capire se l’investimento potrà dare effettivi ritorni ed eventualmente ad evitare possibili errori.

 

1. BRAND CONOSCIUTO: i clienti online tendono acquistare prodotti conosciuti e dunque con marchi importanti. Questi prodotti possono essere visti ed eventualmente misurati nel caso di prodotti di abbigliamento in alcuni negozi fisici per poi essere acquistati in rete. Per questo tipo di prodotti la vendita online risulta di gran lunga facilitata e spesso trainata dalle campagne di comunicazione che vengono realizzate dai brand produttori. Il cliente acquista in rete un prodotto che conosce bene, perché così tende a correre meno rischi.

 

2. PRODOTTI STANDARD COMPARABILI: queste caratteristiche dipendono in parte dalla notorietà del brand. Sui siti di comparazione prezzi, ad esempio, è possibile verificare il posizionamento dei diversi concorrenti, dando al cliente la possibilità di ottenere il maggior risparmio possibile. Perché questo avvenga è necessario che le confezioni in vendita siano perfettamente identiche (es. per formato, marca, ecc.). Chi tratta prodotti comparabili è favorito nell’e-commerce. Al contrario chi commercializza prodotti di marchio poco noto, o conosciuto su scala locale, o artigianali, quindi difficilmente raffrontabili, sul web può incontrare molte più difficoltà. La scarsa conoscenza del venditore/produttore e del prodotto, la distanza fisica che separa chi vende e chi compra e l’impossibilità a toccare con mano i prodotti in negozi fisici “sotto casa” possono rappresentare ostacoli alla vendita su internet molto importanti.


3. PRODOTTI NON DEPERIBILI O FRAGILI: alcune tipologie di prodotti per definizione sono difficilmente vendibili a distan

za (es. quello alimentare). Le vendite online hanno successo se ogni aspetto della vendita e post vendita funziona. E la spedizione in tutti i casi gioca un ruolo chiave. Il partner logistico che un sito sceglie è strategicamente molto rilevante, in quanto deve essere in grado di coprire tutte le aree nazionali se si intende rivolgersi al mercato italiano e riuscire a consegnare i pacchi evitando che giungano semi aperti o danneggiati. Quando il prodotto ha un packaging più resistente tendenzialmente è favorito nell’e-commerce. In caso contrario i problemi nel post vendita per lo store online rischierebbero di moltiplicarsi a dismisura, inficiando la customer satisfaction e web reputation del negozio online.

 

4. LEGGEREZZA E MANEGEVOLEZZA: un conto è spedire un collo molto pesante ed ingombrante altro sarebbe se intendiamo spedire un cosmetico che pesa poso e si tiene sul palmo di una mano. Oltre alle difficoltà logistiche di gestione della spedizione va comunque valutata attentamente anche l’incidenza che il costo che il venditore deve sostenere per spedire rispetto al valore dell’ordine. Un elemento importante per mettere in piedi un business che “si reggere” nel tempo.

 

5. PREZZO: ultima ma non per questo di secondaria importanza è la leva del prezzo. Chi compra in rete tende spesso a premiare i venditori che attuano politiche di prezzo più agguerrite. Per chi intende aprire uno store e-commerce è “condizione sine qua non” proprio la capacità di vendere a prezzi concorrenziali. In questo senso consiglierei prima di prendere una decisione di fare un “giro” sul web e verificare a quanto sono venduti alcuni dei più importanti prodotti che si intende vendere in rete. Un test facile e veloce che si può compiere consultando i siti di comparazione prezzi come Trovaprezzi, Google Shopping, Ciao o Kelkoo. In questo modo si potrà capire la politica adottata dai competitors e se si è in grado di proporsi sul mercato con politiche altrettanto spregiudicate. In molti casi la leva prezzo è definita sulla base dei costi di acquisto ed alla marginalità che si ha l’obiettivo di spuntare. La regola che vale sul web è che chi compra bene i propri prodotti, in genere riesce anche a venderli bene. Con il vantaggio che applicare prezzi scontati consente di generare traffico sul sito che nel medio lungo termine può trasformarsi in ricavi e vendite.

 

Per analisi di fattibilità sull'apertura di uno store online scrivere a m.masi@e-development.it

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I commenti degli utenti

Sconti e Offerte - 05 January 2014 - 03 :06

Interessante articolo... sempre più italiani acquistano on line http://sconti-e-offerte.blogspot.it

cristian - 22 March 2013 - 09 :01

http://www.studiocommercialemarra.it/category/e-commerce/

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