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Calo dei consumi: le nuove strategie di vendita

scritto da Rosvanna Lattarulo - r.lattarulo@e-development.it 19/12/2012

Calo dei consumi: le nuove strategie di vendita

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Il calo dei consumi in Italia è un dato che spesso viene ricordato, come se ce ne fosse bisogno, dai media tradizionali e non, durante i talk show televisivi, i servizi giornalistici ecc.

 

IL CALO DI CONSUMI - L’Istat, a settembre (il report completo), ha certificato nelle vendite al dettaglio di prodotti alimentari e non un calo del -1,27% rispetto allo stesso mese del 2011. I settori più colpiti sono

• farmaceutici (-5,8%)

• foto-ottica e pellicole (-4,3%)

• elettrodomestici, radio, tv e registratori (-3,9%).

In grande sofferenza sono soprattutto i piccoli negozi (-3,5% su base annua), mentre tengono gli ipermercati (-0,6% di vendite su base annua). Al contrario crescono la grande distribuzione (+0,6%) e, soprattutto, i discount (+3%).

 

ANCHE I CONSUMI NATALIZI IN CALO - Natale è un periodo tradizionalmente deputato agli acquisti, con aumenti che in maniera trasversale interessavano, almeno in passato, molti settori merceologici. Nel 2012 le previsioni sono tutt’altro che rosee: il primo weekend di dicembre, tradizionalmente di shopping natalizio, ha confermato un calo che secondo Confesercenti, sarà del 3% in meno rispetto al 2011. Per stimolare le vendite c’è persino chi chiede di anticipare dei saldi: "per contrastare questa pericolosa tendenza è fondamentale stimolare la domanda di mercato, attuando almeno nella settimana in corso, a ridosso delle feste, un'anticipazione immediata dei saldi", dichiarano Rosario Trefiletti di Federconsumatori ed Elio Lannutti di Adusbef.

 

LE NUOVE STRATEGIE DISTRIBUTIVE - meno spese in comunicazione, tagli ai prezzi di vendita, innovazione nell’esposizione dei prodotti e multicanalità. La distribuzione potrebbe puntare su questi 3 strumenti per rilanciare i consumi.

  • ABBATTIMENTO DEI PREZZI: Tramontato il periodo delle promozioni sulle quantità (tipica era il 3X2), l’italiano sembra essere più attratto dalle promozioni che favoriscono un risparmio economico che un aumento dei pezzi acquistati. “La logica del 'pacco ricco mi ci ficco' non premia più”, spiega il presidente di Federdistribuzione Giovanni Cobolli Gigli. Per questa ragione la catena di supermercati Unes nei suoi 87 punti vendita U2, ha eliminato volantini, campagne pubblicitarie e carte fedeltà per abbattere i prezzi di vendita su tutti prodotti, in media del 10%.
  • SEMPLIFICARE L’ESPERIENZA DI ACQUISTO - A questo si aggiungono nuove logiche di configurazione per gli scaffali: l’every day low price prevede una disposizione non più per etichetta (sugo Barilla al pesto vicino a quello bolognese sempre Barilla), ma per prodotto: le passate di tutti i brand in vendita sono affiancati sugli scaffali per facilitare la comparazione e l’esperienza di acquisto del cliente. Sembrerebbe che i negozi che adottano questo modello hanno registrato impennate di fatturato fino anche al 50%. La catena Simply in viale Corsica a Milano ha creato percorsi su misura, come lo "Spendo meno" che nascono a seguito di un sondaggio che ha coinvolto 9mila acquirenti.
  • E-COMMERCE – è il canale preferito da un numero crescente di consumatori italiani. Sia da chi per motivi di tempo non riesce a recarsi fisicamente nei punti vendita che chi trova sul web maggiori possibilità di risparmio. Un’indagine del Consorzio Netcomm e del Politecnico di Milano, segnala che il web sarà scelto da 5 milioni di italiani, 500mila più dell’anno scorso, per l’acquisto dei propri regali di Natale. Per molti commercianti internet è un canale concorrente: a qualcuno sarà capitato di recarsi in un punto vendita per visionare o misurare un prodotto che poi ha ordinato online. Offerte mirate, possono incentivare queste persone a fermarsi nel negozio e ad acquistare altro. La tecnologia è un alleato della distribuzione: lo sanno bene i grandi brand che da tempo mettono online il proprio catalogo o sviluppano App con cui favorire gli acquisti rendendo visibili i prodotti per fasce di prezzo. Internet e la multicanalità possono tornare utili al commercio tradizionale. Alcune catene di elettronica hanno dotato di connessione wi-fi i propri punti vendita: dal cellulare si possono confrontare i prezzi con quelli della concorrenza o leggere le opinioni della rete su un prodotto. La nuova frontiera potrebbe essere quella degli acquisti “social”: in Brasile la catena di abbigliamento C&A, rende visibili il numero di MI PIACE ricevuti su FACEBBOK sulle grucce di ciascun. Chissà che anche il mondo social non dia il suo contributo nel rilancio dei consumi, anche in Italia.

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