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titolo: Change&Coach®. Un approccio integrato all'eccellenza organizzativa

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Il piano formativo per la forza vendita

17/06/2006

La messa in pratica dei piani formativi non avviene senza difficoltà.

Nelle aziende in cui si fa ricorso alla Formazione per migliorare il capitale intellettuale e la qualità delle risorse in genere destinando una parte del budget, spesso tale lodevole iniziativa trova le resistenze sia del management che non intende applicarsi soprattutto nella Formazione dei giovani venditori, sia degli stessi venditori che la considerano una perdita di tempo prezioso, superflua e troppa teorica.

La resistenza ai cambiamenti è talvolta così forte da vanificare qualsiasi programma.

La preparazione di un piano formativo comporta in primo luogo la valutazione e l’analisi dei bisogni formativi.

La letteratura internazionale sull’argomento riconosce tre importanti fasi del processo di sviluppo dei programmi formativi:
1. Impostazione: definizione dei bisogni formativi e degli obiettivi.
2. Formazione: selezione dei formatori e dei formandi, definizione dei metodi e preparazione del materiale e tools necessari, definizione dei contenuti ed implementazione.
3. Valutazione: impostazione dei criteri di valutazione dell’efficacia del programma e degli investimenti (ROI).

Ognuna di queste fasi prevede delle attività organizzative ed un sistema di monitoraggio dei risultati conseguiti (reazioni, apprendimento, atteggiamenti etc).

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