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Leader nelle nicchie di mercato: il caso Bottega dell’Albergo

03/02/2010

Individuare una nicchia di mercato non ancora servita. Quando si definisce lo start up di una nuova impresa o il rilancio di una già esistente, spesso si cerca di individuare strategicamente segmenti ancora scoperti. Una leva tanto più importante quando l'azienda, produttrice o di pura commercializzazione che sia, si trova ad operare in un mercato maturo. Un esempio di successo che nasce da un approccio di questo tipo, che sulle produzioni di nicchia ha costruito il suo successo commerciale si trova nelle Marche.

Si tratta della Bottega dell'Albergo, una piccola realtà imprenditoriale che ha saputo diventare una grande azienda, diventando leader nel settore delle amenities per hotellerie. Fondata nel 1983, con l'ingresso di un partner finanziario, che diventerà poi socio paritetico con il fondatore, l'azienda (LBA) si è imposta sul mercato specializzandosi nell'offerta di "linee cortesia" rivolte ad hotel di lusso. Un posizionamento preciso che puntava a raggiungere un target di alto livello, una scelta che ha consentito all'azienda di guadagnarsi credibilità nel settore e progressivamente allargare la gamma di offerta ad altre tipologie di prodotto, complementi d'arredo per camere, accessori bagno, segnaletica, attrezzature specialistiche, gift.

I PRODOTTI - nei 25 anni di attività il gruppo ha sviluppato oltre 10.000 progetti personalizzati ed una gamma di oltre 3.000 prodotti diversi (flaconcini shampoo, saponette confezionate, bagnoschiuma confezionati, ecc.), curandone ogni aspetto, dalla definizione dei prodotti, alla creazione della linea cosmetica, al design delle linee complementari, alla grafica e packaging. Da azienda di pura commercializzazione di prodotti, infatti, nel tempo, rafforzando la componente di competenze e creatività, ha dato vita ad un sistema produttivo completo che oggi tiene sotto stretto controllo l'intera filiera, attraverso 6 società complementari per competenze, know how ed attività svolte: La Bottega dell'Albergo (sviluppa i progetti e le relazioni con i clienti sul mercato domestico), La Cosmetica (produttrice di linee di prodotti cosmetici esclusivi), L'idealista (studio di grafica e progettazione dell'immagine coordinata), La stamperia (attività litografica e cartotecnica finalizzata alla realizzazione di packaging originali e personalizzati), La Bottega dell'Albergo International (per i contatti commerciali all'estero) e Finbepa, holding finanziaria. "Ci siamo strutturati per gestire la complessità anziché cercare la standardizzazione e abbiamo sempre mantenuto un rapporto diretto con il cliente. Siamo più un partner di un albergo che un suo fornitore" sintetizza Tommaso Pacini, che oggi affianca il padre nella gestione dell'azienda. Ha inoltre costruito un'efficiente organizzazione logistica, che, unitamente ad una struttura di vendita motivata e capillare, assicura alla clientela servizio e qualità di alto livello. Da piccola realtà imprenditoriale delle Marche, la Bottega dell'Albergo è diventato un gruppo affermato nel mondo che impiega 200 dipendenti, adeguatamente formati tramite un training interno che prevede per tutti, indipendentemente dal ruolo a cui sono destinati, un periodo di formazione in magazzino, un tasso di fedeltà altissimo e in molti casi già le seconde generazioni si affacciano in azienda. "Il nostro sviluppo è costellato di piccole ma continue innovazioni: da qualche anno abbiamo iniziato a collaborare con alcuni dei più importanti "nasi" per creare fragranze dedicate ed abbiamo sviluppato 11 "brand collections" con marchi come Etro, Coté Bastide, Comfort Zone, Designers Guild, Fragonard, Laura Tonatto, Lorenzo Villoresi, Ortigia, Pure Altitude, Rancè, Salvatore Ferragamo)" prosegue Tommaso Pacini.

LA PERSONALIZZAZIONE - il servizio rappresenta un aspetto chiave del successo del gruppo. Ad ogni cliente l'azienda propone soluzioni personalizzate, curando ogni aspetto dallo sviluppo del prodotto, al design fino alla produzione. Ogni progetto si integra con la corporate identity delle strutture alberghiere committenti, recuperando elementi distintivi, funzionali ed evocativi. I prodotti finali diventano oggetti da collezionare per ricordare piacevoli soggiorni.

IL SUCCESSO COMMERCIALE - dal 1983 la società è cresciuta costantemente, arrivando a fatturare ben 45 milioni di euro. Inoltre, ha costruito una rete commerciale in grado di attivare e gestire clienti in tutto il mondo. Vi sono infatti 30 rappresentanti che operano a livello commerciale all'estero ed intrattengono contatti in 50 paesi esteri. A questi si sommano i 60 agenti che operano nel mercato italiano. A livello commerciale l'azienda è in grado di gestire 300 contatti al giorno con i clienti ed un portafoglio complessivo composto da 16.000 clienti, di cui 5.000 attivi localizzati in prestigiose città italiane e non (Roma, Firenze, Milano, Capri, Budapest, Saint Moritz, Berlino, Parigi, Saint Tropez, Washington, Miami, Londra, Francoforte, New York, New Dehli, Mosca, Ginevra, Giacarta, Barcellona, solo per citarne alcune).

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